なぜ集客が上手くいかないのか？成功する集客の仕方とは？

今回は私の関わってきた集客の実例プロセスを書いていこうかと思っています。

基本的に大抵の場合、集客に関わってから3ヶ月から半年で兆しが見え、1年で倍から5倍まで集客は増えます。ただ、既存の広告予算が50万以下の場合、手法も限られ伸ばすのにも限界があります。

また私の経験では倍以上の集客をした時、売り上げとしてアップするのは130%程度になります。システムやリソースが付いていかないからです。そういった事から、もし私が集客として関わり、確実に成果を上げられるであろう企業は上記2点がクリアしている事が条件かと思います。

手前味噌で言えば集客の質は低下させず、広告予算は下げるか横ばいで集客は上げられます。というか上げられてきました。数字が嘘をつかないマーケティングという領域では、その真実を突き詰める事がそのまま成果として現れます。

今回はそんな集客の手法や考え方を小出しにしていきたいと思います。もしも、何か質問やご不明点があればコメントなど頂ければと思います。

集客マーケティングイメージ

集客業務成功例

A社の集客改善場合

専任担当者のいないA社は月間約100万円の広告予算をかけていました。その内訳は、

大手ポータルサイト2社
リスティング広告、ディスプレイ広告
外部SEO
追客用コンテンツ
雑誌媒体

といったところです。

当時月間で直接の問合せは10件程度、ポータルサイトからの問合せは30~40件あるものの、購買意識が低く、接触機会を設けられる確率は限りなく0に近い状態でした。

結果は3ヶ月でCV数倍、半年で3倍〜4倍、CPAが最適化されてきた事を確認し、媒体精査を行い停止と予算転用を実施しました。

1年目で約5～6倍のCV数。接触数300%アップ、成約数で200%アップとなり、全体の予算は前年比で80％程に抑えたカタチとなります。

さてWEB担当者の皆様、経営者の皆様だったらどうやって集客を増やしていくでしょうか？

なぜ集客が上手くいかないのか？上手くいかない理由って？

例えば媒体選定を行うか、業者を変えるか？手法を変えていくか？おそらくどれも正解の一つでしょう。でも実際にそれらのアクションを行っても集客はなかなか伸びませんよね。もちろん伸びる場合もありますが、それは残念ながらたまたまです。

なぜなら集客を集めるという仕事は超地味で地道なものしかないからです。世の中集客に困っている会社が多いのはその事実に気付いていないからです。

ホームページをリニューアルすれば？新しい広告媒体をスタートすれば？広告費を倍掛ければ？そのどれも間違いでもあり正解でもあります。

つまりたまたまでしかないのです。ちなみに上記3策は上手くいかない確率がかなり高いと個人的に思っています。営業マン時代よく思いましたが、大抵の商品検討の選択肢は3択以上です。自分が営業マンであれば残り2人の営業マンの営業力に確実に勝っている必要があります。WEBの世界も正に同じです。ユーザーは様々なサイトを見て勉強しながら商品を検討します。サイトの優劣はもちろん、ポータル上の優先順位も管理する精度により変わってきます。御社の担当者は何人いますか？各プラットフォームや媒体毎に専任者はいますか？その担当者は業界的に群を抜いて経験とスキルがありますか？おそらくそんな事はほとんどありません。集客に困っているという段階で集客に割く人件費や人を集める労力を欠いているからです。しかし、お金と時間をかければ良いという話ではありません。

上手くいっているには必ず理由があり、たまたまがないのもまた集客だと思います。

ホームページのリニューアルで言えば、集客のロジックが創れていない状態でのリニューアルはダウングレードしか引き起こしません。新しい広告媒体は決まって力がなく、分母が小さい為、纏まった件数で成果を出す事が出来ません。大手が3社くらいコラボしても、どの業界にもあるR媒体などには到底かないません。

もちろん広告予算を増やしても上手くいきません。広告予算とは事業の規模、利益構造からもともと算出されている事が多く、それを崩すことは事業の在り方から考えていく必要があります。今ある予算は変えるべきではありません、集客効率が事業の形態に対して適切になったタイミングで事業規模も拡大していく必要があると思います。

上手くいっていない集客のイメージ

集客の上手くいっていない会社の経営者は大抵こう言います。お金を掛ければ集客出来るんでしょ？ある意味間違ってはいないかもしれませんが、そう思っている限り集客は上手くいきませんし、上手くいったとしても持続しないでしょう。お金を掛ければ集客できるほど簡単ではないのが集客です。

集客はビジネスの入り口である事は皆さん解っていると思いますが、集客はビジネスの出口、つまり利益まで決まると考えた方が、良い集客が出来るでしょう。自論ですが、営業力や商品力だけで会社の浮き沈みは決まりません。十数年営業をやっていた経験から心底そう思います。でも、集客で会社の浮き沈みは簡単に変動します。

集客で会社の方針や方向も変わります。それほど大事な部分といって良いです。そんなの解ってるよって思った方、残念ですが解ってない確率はかなり高いと思います。

規模の大小はありますが、5.6社の集客業務に中心として関わった印象として、そう思います。大抵の経営者はCPAもSEOもAnalyticsもSearchConsoleも言葉の意味を正確に理解していません。

マーケティング会議イメージ

では、どうして集客は上手くいきづらく難しいのでしょうか？一言で言えば可視化が難しいからではないでしょうか？なんとなくやっている集客や、外部に任せきりの集客では可視化はほぼ不可能です。そして数値も最適化する事は出来ないと言えます。

その為、有益なコストや人員の判別がつきにくく、専任担当者がいてもどこか雑用係のような業務をしている事が多くなります。特にITリテラシーの低い企業では、もっともPCに長けた便利な人材として使われてしまいます。結果、思い付きの戦略に付き合い、意味のないページを作り続けたり、更新をしていく事になります。

それは、その人員の価値を企業として判別しにくい事と、他の部門の人員が業績に関わったインパクト（貢献度）が把握しやすいのが原因の場合が多く、結果その人員は裁量が与えられず、集客戦略が後手になってしまいます。

残念ながらしっかり集客をしていた集客担当者が退職した後は、その企業の集客はガタガタになり、一時的に業績は落ちてしまいます。一時的で済めばよいのですが…。

可視化出来ていなった担当者にも、もちろん責任はありますが、可視化しようとしなかった事により、ガタガタになった集客はなかなか元に戻すことが出来ないという事が多いと思います。

日本企業では広報部はあっても、集客専門の部門はそこまでありません。言葉のあやではありますが、広報と集客は似て非なる業務であり、全く違います。集客に相当する部署名が存在していないのは、アナログからWEB集客の力が強くなったのが最近だからかもしれません。つまり広く認知し待っている集客ではなく、責めて取りに行く集客が当たり前になったという事でしょうか？どちらにしても海外で言うCMOやCIOといといった役職に相当する日本語も存在していないというのが日本のビジネスの現状かもしれません。強いて言えば〇〇戦略室や〇〇企画部などがそれにあたるのでしょうか？

つまり可視化がしにくいが為に評価（価値付け）をしづらいのが集客、マーケティングという業務とも言えます。

思考する集客の方法論

①集客昇華ポイント「徹底的な可視化」

集客指数を可視化するイメージ

まず現状の可視化を徹底的に行う事が重要です。可視化出来ないものは可視化出来るように情報の発生源を制御する必要がありますし、ユーザーへのアンケートや申込時にチェック出来る仕組みを構築したり、QRコード、パラメータを駆使する必要があります。

できれば全てのプラットフォームを並列にした方が理想ですが、実際には困難だと思いますので個々に時系列で相対評価していく軸と、最終到達のCPA等を区切ったKPIを設定し、比較すると良いでしょう。

可視化にはCVの内容、フォーム項目の差異から、Analytics等の分析ツール、各広告媒体の管理画面を複合的に分析し、可能であれが単一の指標に落とし込めると理想です。

②集客昇華ポイント「エラー値の原因を洗い出す」

可視化が進むと、係数としてのエラーが見えてきます。そのエラーは何故起こっているのか？どの経路に原因があり、どのページが要因なのか？どうすればそれが改善するのかを考えていく作業です。その際に各係数達成の為の正しいKPIを設定しておくとマイクロCVの設定等が適切に行えるようになります。その為には集客までの経路をイメージとして構造化しておくと設計が楽になると思います。